B2B Satış Sunumu Nasıl Hazırlanır? İçerik Akışı ve Örnek İskelet

Satış sunumlarının çoğu şirket tarihiyle açılıyor: kuruluş yılı, tesis fotoğrafı, sertifikalar. Dinleyici o sırada kendi sorununu düşünüyor ve sunum ona ulaşmadan on dakika geçiyor.

Doğru kurgu tersten başlıyor: merkezde şirket değil, müşterinin durumu var.

Üç kural

1. Kısaltılabilir olmalı

Satışçı otuz dakikalık toplantıda on slayt, on dakikalık görüşmede dört slayt gösterebilmeli. Bu ancak slaytlar önem sırasına göre dizildiyse mümkün — kronolojik ya da tematik sıralamada ilk dördü çıkarmak anlatıyı bozuyor.

Test şu: ilk dört slayt tek başına anlamlı bir teklif oluşturuyor mu?

2. Her slaytın tek işi olmalı

Bir slayt bir şey söyler. İki mesaj taşıyan slayt, ikisini de zayıflatıyor ve dinleyicinin neye bakacağı belirsiz kalıyor.

Slaytın işini başlığa yazın; başlık "Çözümlerimiz" gibi bir etiket değil, o slaytın söylediği cümle olmalı.

3. Rakamların arkasında bir şey olmalı

B2B'de dinleyici teknik ve kuşkucu. Kaynağı belli olmayan bir rakam, sunumun tamamının güvenilirliğini düşürüyor. Emin olmadığınız sayıyı koymayın; koyduğunuzun nereden geldiğini söyleyebilin.

Çalışan bir iskelet

Aşağıdaki on slayt, çoğu B2B satış görüşmesi için başlangıç noktası. Sektöre göre değişir ama sıra genellikle korunur.

1. Durum. Karşı tarafın bugün yaşadığı şey. Onların diliyle, sizin ürününüzle değil.

2. Bunun maliyeti. Durumun ne kaybettirdiği: zaman, fire, duruş, risk. Rakam varsa kaynağıyla.

3. Neden çözülmemiş. Alışılmış çözümlerin neden yetmediği. Bu slayt rakipleri kötülemek için değil, sorunun neden sürdüğünü göstermek için.

4. Yaklaşım. Sizin nasıl ele aldığınız — henüz ürün değil, yöntem.

5. Ne teslim ediliyor. Somut kapsam. Belirsizlik burada bitmeli.

6. Nasıl işliyor. Süreç ve karar noktaları: kim ne zaman ne yapıyor.

7. Kanıt. Gerçek iş, gerçek uygulama. Doğrulayamadığınız sonucu yazmayın; iş ve kapsam tek başına da kanıttır.

8. Sınırlar. Ne yapmadığınız. Bu slayt güven kazandırıyor ve sonraki toplantılarda çıkacak hayal kırıklığını baştan kesiyor.

9. Devreye alma. İlk otuz gün nasıl geçiyor. Karşı tarafın en çok merak ettiği ama en az anlatılan kısım.

10. Bir sonraki adım. Tek ve somut. "Bilgi almak isterseniz" değil, "şu tarihte şunu yapalım".

Sık yapılan dört hata

Şirket tanıtımıyla açmak. Tanıtım sunumu ayrı bir belge. Satış görüşmesinde tarihçe, dinleyicinin sorununun önüne geçiyor.

Ürün özelliklerini sıralamak. Özellik tek başına karar verdirmiyor. Özellik → fayda → sonuç zincirinin son halkasıyla başlanmalı.

Fiyatı slayta koymak. Kapsam netleşmeden verilen rakam pazarlığa dönüşüyor. Fiyat, kapsam konuşulduktan sonra ayrı bir belgede.

Tek sunumu her toplantıya götürmek. Satış, yatırımcı, yönetim ve tanıtım sunumları farklı sorulara cevap veriyor. Ortak olan şablon; içerik ortak olamaz.

Şablon meselesi

Satış ekibi her müşteride sunumu yeniden kuruyorsa sorun sunumda değil şablonda. Master şablon kurulduğunda satışçı slayt tasarlamıyor, yalnız içerik değiştiriyor — ve marka dili her toplantıda aynı kalıyor.

Creative House'ta sunum çalışmasının nasıl yürüdüğünü sunum tasarımı sayfasında yazdım. Dört sunum türünün farkı için kurumsal sunum türleri rehberine bakabilirsiniz.